一个大型IT系统集成项目侧记(高速公路联网收费系统)
前言经历是一种财富。
在找工作的时候，工作经验总是一个重要的条件。在大多数的成功人生的范例中，丰富的经验也占据了举足轻重的作用。但是作为一个普通的人，我们没有那么多的机会去经历，同时，也没有那么多的精力去经历所有的事情。在这里，我愿意和你共享我所经历的一个系统集成方面的大项目，希望对你有所裨益。
为了减少阅读障碍，我先介绍一下项目背景：
我所经历的这个项目，是A省高速公路联网收费系统，我是项目管理人员之一。此前我做了几年的软件测试，所以，很多观点是基于软件测试的。我们需要与之打交道的人主要有：
1． 省交通厅的联网办公室的业主们，是这个项目的甲方；
2． 工程监理；
3． 各条高速公路的管理者和员工，他们是联网收费系统的使用者；
4． 公司内部主要有软件研发人员，测试人员和软件实施人员。实施人员的主要职责是安装、调试、培训和维护。
下面是一些专用名词：
1． 高速公路收费系统：在开车经过高速公路时，司机需要在入口领一张卡，然后在出口还卡、缴费，这背后有一整套的计算机系统做支撑，就是高速公路收费系统。对应现实的管理制度，一般分三级，车道收费程序、收费站管理程序和分中心管理程序。
2． 高速公路联网收费系统：以前的高速公路收费都是“群雄割据”格局，例如你从A地经过B地到C地，你需要从A的入口领取卡片，到B出口缴费；然后从B的入口领卡，再到C的出口缴费。这对用户来说很麻烦，增加了停车时间。使用联网收费系统后，你从A地入口领取卡片，直接到C地出口缴费即可。全省高速公路联网收费，就是在一个省的范围内实现联网收费，你在一个省内从一条高速公路行驶到另一条高速公路，中途不必停车缴费，在出口一次缴费即可。
3． 高速公路监控系统：专注于提供车流量、天气、可变情报板和监控图象的计算机系统。
4． 软件实施：在软件研发完成后，在现场进行的安装、调试、培训和维护的过程。
希望不要对号入座。为了避免麻烦，我对文字做了一些处理。例如，
不同的人对这个项目有不同的评价，负面的，或者中肯的，都有。我所能说的是，我们真诚地去做了，却没有做到期望中的那么好。
我感谢原公司参与到这个项目的全体同仁，谢谢。
或许，我所经历的只是一朵浪花。但是，浪花多了，就可能成为大海，不是吗？
祝福大家。
200a年10月，我满怀憧憬，主动请缨来到A省——自己的家乡，想大干一番事业。想当初，真是摩拳擦掌，跃跃欲试。现而今，200b年6月，有一种沉重，有一种疲惫。仿佛很累，很想找一个地方躲起来，不愿意再看到高速公路，不愿意再回到A省联网的环境中来。这其中究竟发生了什么事情，我自己需要好好回忆一下。我愿意把自己现在能够记得的东西记录下来，可能随着自己的叙述，自己能够明白一些东西。同时，我愿意把自己的这段经历写给我的朋友们看，让大家分享我的欢欣和痛楚。毫无疑问，这的确是一笔精神财富，虽然得来比较痛苦。
看法都是个人的，难免偏颇。各位看官，不要被我的观点左右。个人的观点都是带有偏见的。
第一章 序曲从
测试是软件生命周期的一个很重要的阶段和组成部分，我很想好好把握它，为软件研发做出一份贡献，让公司在测试方面的花费有回报，可是，总是事与愿违。从B省联网收费系统（比A省联网项目早）到高速公路监控系统，最后的指责总是落到测试组的头上。先不管这种指责是否正确，但测试组的确没有发现更多的软件错误，这是一个铁定的事实。现在（200b年6月），A省联网项目（全省高速公路联网）的第一阶段接近尾声，反过头来想，如果我是一个公司的领导，我会在测试方面多投入一些资金，搭建与现实环境基本一样的测试环境（当然也没有必要购买昂贵的小型机等设备），聘用认真负责、技术扎实的测试工程师，同时要求开发工程师的研发工作透明化，支持测试。这些投入在后期的维护阶段就能看到回报。
回到
我自己认为，测试组的几个人都是不错的。经过这么一个不小的测试项目，都积累了测试经验，裁掉谁都是一个损失。后来经理考虑了一下，当时收回了裁人的意思。（但2个月后FellowA被裁掉）
当时公司正在参与A省联网的竟标。听到风传说公司可能在A省中标，心里一动。我一直以为，在公司，也有“京官”和“外放”的区分。做“京官”是舒服，不用旅途劳累，可是不显山不显水，弄不出个名堂，难有发展。“外放”很辛苦，一直驻外，但是，锻炼的机会多，可以迅速提高自己各方面的能力。如果真的要成为一块钢，只有把自己放到铁匠炉里去锤炼，别无选择。我是一个想做一点事情的人，必须拥有创造财富的能力，才能实现自己的梦想。我知道自己的缺点，做事犹豫，交际能力差，而这些都不是看书能够解决的，“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。
一次，研发部经理找我谈话，其间提到A省项目。我问进展如何，他说，八九不离十，公司正在考虑相关人选。因为这是一个软件项目，可能要一改以前的做法，要由研发人员或者技术支持人员来做项目经理。我小心地提出了自己想参与A省项目的想法，他很高兴，说已经安排了FellowB做软件负责人，但显然人手不够，还在为这事发愁，差点把我给忘了。我是A省人，在公司也做了三年，积累了几个工程的经验，去做这个项目不会给人用人不当的感觉。但是我并没有高兴过度而去争取项目经理这个职位，我知道自己的短处，没有在项目部长期待过，没有接触过项目管理，直接去做项目经理是不可能的。我拒绝了做“一方诸侯”的提议（当然，可能他也只是随口说一下）。我只是想做好一件事情，并不想一下子肩负一个过大的责任。
当时的氛围不是很正式，自己也不能斩钉截铁地答应下来，所以在经理再次要我确认的时候，我说：“这件事情比较大，给我几天时间，我再好好考虑一下，公司也考虑一下”，这不是套话，的确，我现在有了女朋友，这件事情肯定要和她商量。最后做决定之前，好好考虑一下，不是什么坏事情。
我的女朋友也很为难，她支持我的事业，但是想到要分开半年甚至一年，不禁有点犹豫。她说，既然你这么想去，就去，男人应当要做点事业出来。但是，至于两个人感情的事情，这半年当中什么事情都会发生。我明白她的意思，很有可能我们两个经过这件事情会分手。
几天后，我向经理肯定了自己的选择后，我当即得到了答复：研发部由我来跟这个项目，我做项目总工。我有点心虚，实际上，我连工程师的职称都没有，在资历上远远不够，但是，项目上需要有人做具体的事情。我说，总工还是FellowC担任，我来做具体的事情。
第二章 事情不会都很正式——谈判一旦做了决定，事情就来得很快。没有几天，一个任务下来，要我赶到X市配合公司的销售副总D总去做商务谈判。周四上午得到通知，要求周五上午9点赶到位于X市的业主办公室。这么急的事情，只有坐飞机。由于公司规定的限制，到公司3年，这还是我第一次坐飞机出差。我迅速到财务室借钱，订票，准备资料，收拾行李。知己知彼百战不殆，准备资料是关键，不然谈判谈什么啊。我对A省联网项目一头雾水，以前一点都没有接触过。我到标书组把公司的投标书借来，并拷贝了电子版，把其中关于软件的部分仔细看了看，琢磨业主可能提出的问题，综合自己的工程经验，做了一些“预备答案”。第一次参加商务谈判，为自己有这个机会而高兴。电视中那种在长条谈判桌两旁辩论的情形不时出现在自己的想象中。
飞机差点没赶上。Y市的路有点堵，机场等待申领登机牌的人很多，我在最后一两分钟才拿到登机牌。飞机爬升的过程中，机身上倾，我把双手放在大腿上，轻合双眼，心里默默念道，我相信自己会没事的，会安全着陆的。我要飞翔。
到X市后，与D总联系，他说他的住处已经被人安排好了，我自己住就可以了。为了方便，我在D总住的宾馆的对面的一家小宾馆开了一间房。晚上我再次整理了一遍资料，想把自己的知识储备调整到最佳状态。因为考虑到谈判的地方不一定有电源，用笔记本电脑不一定方便，把一些要点和对自己的提醒都记录在记事本上。当然，心里还是有点虚，不知道该怎么准备。在我的想象中，晚上应当有一个小会，领导交代一下事情。D总说没事，直接去就行。
第二天一早，我到宾馆找D总，然后和他一起打车到到A省联网项目办的临时办公地点。联网办租了两间房来办公，条件比较艰苦。出乎意外的是，谈判就在一间小房间里进行，业主方三个，我们这边两个，拿了几把椅子围坐在一起，就开始谈。
整个过程就是业主针对我们的投标书中的细节提出了一些修改要求。由于市场竞争激烈，虽然是谈判，但是并没有多少我们讨价还价的余地，D总在一直点头，同意修改。我没有什么事情，偶尔为D总补充几句。我的另外一个职责就是记录，特别是业主提出修改的部分。接近中午，一个高潮出现了，业主要求我们在所有让步的基础上再让步100万。我很惊讶他们的这个要求，因为这虽然是一个全省联网的项目，但是，总标额只相当于一条高速公路的机电项目费用。纯利的100万，该是一个多么大的数字啊。
业主当时提出来的时候，可能是也感觉金额太大，有点不好意思，说的时候有点紧张。说：“我就狮子大开口了……一百万”。D总当时就说，这不可能。接着，就开始诉苦。
双方分歧太大，所以根本没有进入讨价还价的状态，没有谈拢的可能。临近中午，D总提出邀请，请他们吃饭，他们默许了。后CustA打电话请示联网办CustLeaderB的时候，他们又临时改变了注意。CustA说，主任交代，我们之间还没有建立合作关系，不方便一起吃饭，等谈妥了再吃不迟。不吃没有办法，我们只好离开，去喂饱自己，另外，我们中午也需要有时间来考虑100万的问题。
在回宾馆的路上，公司老总E总的电话到了。D总与E总商量了一下，觉得不能超过二三十万。我担心这个数额谈不下来。中午D总的一个朋友请吃饭，他比较坚决，说一分都别让。话说起来容易，做却是难。
2：30，交通厅上班。A省省政府机关有一个很奇怪的习惯，中午休息的时间这么长。2：40，谈判继续。最后怎么达成一个二三十万的共识，我忘记了，可能是最后双方都友好地做了让步，CustLeaderB出来拍的板。后来落到纸面上的，应当是20万。D总还是厉害。这件事情搞定以后，一切的障碍都扫除了，算是谈判成功。其中还有一个强制分包的问题。我们的合同中的监控中心，被强制分包给交通厅下属的CompanyA。D总知道不能拒绝，只好放手，但是把监控软件要过来了。
联网办的业主一边打印标书的补充要求（相当于合同附件），一边到交通厅去办中标通知书。中标通知书上要盖交通厅公章，去晚了就盖不了了，在机关上班的人，不是说在上班时间就一定能找到的。
5点钟，D总在经过我核对的补充条款上签了字，我们也拿到了A省联网的中标通知书。我把中标通知书传真回公司一份后，小心翼翼地把它夹到笔记本里。这个可不敢丢了，是有法律意义的文件。那天是星期五，公司的大部分人可能都下班了，我想像得出接传真的人的欢欣，说不定他（她）正在办公室里大声吆喝呢。
晚上A省CompanyB公司请吃饭，虽然餐厅比较高档，但很多的人，好像我们只是顺便吃了个饭。我觉得，如果真是要请吃饭的话，陪客的人不能太多，否则被请的人可能不会领情。CompanyB是我们这次拿标的最大竞争对手，也是我们后期工作的一个阻力。在确定我们中标后，他们的领导也是审时度势，立即与我们接触，因为要分一杯羹。
餐桌上D总向CompanyB的F总表示歉意，这虽然是客套话，可是必须得说，他们是高速公路管理局（隶属交通厅）的下属企业。F总说：“不存在”。我当时听这句话后觉得很有意思，想了一下，哦，是“没有的事，不需要道歉”的意思。后来，接触多了，知道这句话在A省交通行业内比较盛行。两家老总在一个餐桌上一起吃饭，说说笑笑，这背后有多少刀光剑影啊。
第二天是周六，我们准备回Y市。我给D总买了机票，自己准备坐火车。反正没有什么事情，不赶时间，卧铺已经很好了。中午A省CompanyC公司的G总请客。他也是竟标单位之一，也想和我们合作。在吃饭中我得知，CompanyC是A省公路开发总公司（隶属交通厅）的，CompanyB是高速公路管理局的，两家之间有点嫌隙。相对来说，CompanyB技术力量要强一些，开发了一系列的软硬件产品，CompanyC属于中间公司的角色，自己接了工程，转给其它公司做。这两家公司看中标无望，便都要求分包。他们是本地势力的代表，得罪不得，我们只能小心翼翼。G总还是比较和气，说了一些希望合作之类的话。这种饭不好吃，不能随便承诺，也不能强硬拒绝。倒是当天的跺椒鱼头很开胃，吃得大汗淋漓，比较痛快。
D总坐下午的飞机回到Y市，我傍晚6点坐火车离开X市回Y市。
第三章 刀光剑影——签约 联网办要做一个签约仪式，我没有经历过这些事情，以为是需要公司来准备的，例如租场地，布置会场等。后来才知道，这些事情都是联网办来操办（当然，需要公司来买单）。 11月5日，我和D总又飞到X市，同行的还有UnivA大学的一位前副校长。为了后期合作的愉快，也为了提升自身的形象，由母公司帮忙，安排了一位元老来参加签约仪式。因为这是与政府部门打交道，级别是一种很管用的东西。公司在开支上比较节约，也没有买一辆好车，可是要把校长接到机场，富康之类的肯定不行。D总临时把自己的新本田借出来，让一位同事开车送我们到机场。D总比较细心，记得UnivA大学的领导喜欢做副驾驶的位置。这种规矩很有意思，但又是不可打破的。如果忘了，就是失礼。 我的体会 做技术的人遇到这些有意思的规矩，总是喜欢追问为什么，而做市场的，却是先遵守，怕有什么闪失。做生意当然选要后者的方式。 出乎意外的是，到机场接我们的竟然是江西CompanyB公司的两位老总，而且一位老总亲自开车。虽然双方都知道对方要什么，但都没有开口，都尽量让校长多讲话，而装作细心领会的样子。车快到X市，CompanyB的H总对D总提出，要分包收费软件，或者两家合作开发。这个项目的根本的厉害之处就在收费软件。收费软件是统一A省市场的利器，如果软件是我们做，那么后续的高速公路要开通，必然要向我们购买软件。如果软件分包了，就等于把江山拱手让给了对方。H总说，A省各路的硬件条件很复杂，对外部设备的控制方式各不一样，很麻烦。言下之意，我们不一定做得了。D总很明确，我们也做了这么多年，各种控制方式都见过，各种外设也都见过。言下之意，没有你们我们一样玩得转。后来，在做具体软件研发和实施的时候发现，不同的硬件接口的确是给我们设置了很大的阻碍。 我的体会 得软件者得天下。 车直接到一家饭店，他们请吃饭。饭吃得很清静，大家都是在听老校长讲一些泛泛的事情，旅途见闻之类的。我们三位在飞机上已经吃过，对食物的欲望不大。饭后，我照顾校长到宾馆休息，D总则被业主召去商谈事宜。不是谈别的，就是谈如何把我们合同里面的份额分出去，以平衡各种关系。听说吵得很激烈，各不相让。后来的结果是，监控系统分给CompanyA，通讯系统的大部分分给CompanyB。再去掉一大部分的暂定金（暂定金是指暂时列在合同中，使用时需要业主来决定使用，例如采购一台计算机，由业主来决定怎么买），我们所剩无几。但我们牢牢把握住了收费系统，得收费者得高速公路系统集成的天下。 签约地点选在A省省委招待所，在A省来说规格很高了。A省交通厅方面一位分管的副厅长出席，邀请了参与联网建设的八、九条高速路的领导参加，A省电视台和几家报纸的记者也到了会场，与会者有几十个人，规模不小。 饭后与D总一起送老校长到机场，他要赶回Y市。 我次日到联网办交接了一些公文，双方就工作安排达成了一个意见，我便准备回Y市了。 我的体会 媒体上展现出来的祥和、热烈的签约场景，背后都有激烈的商业争夺，没有经历过或者没有听过介绍，可能就看不出来了。 |
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