年底正好跟猎头公司接触的很多，自己的朋友、同事、BF都在IT圈子里。就说说几大IT
公司的情况，给想跳槽或者有目标的朋友们借鉴一下。所谈的数字基本属于平均水平，
也只谈到中层，高管层不是我们所了解的，天文数字也不到这里讨论了。
本人是做sales的，所以以sales的情况为主，附带谈谈开发的状况。
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1、主流IT公司的三、六、九等。
在猎头那边，IT公司也有三六九等之分，收入和福利是一个方面，职位的稳定性也是很
大的一个评分因素。
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一类公司：IBM、MS、CISCO、EMC和NCR的某些部门……
MS、CISCO是以高收入取胜：以sales和普通开发人员为例（3年工作经验左右），一般会开到40万年薪，工资和奖金7/3-6/4分，sales背数字，超额的话奖金很恐怖（上下浮动
10%，看各人谈的本事了）。一般有8%-20%*工资的房帖，20%的基本是小leader了，公积
金每月2000左右，如果公司福利好有补充公积金，那就有3000多了。
IBM以稳定著称，基本属于老外的国企，机构庞大，内部事务冗繁，员工50%的精力是在
应付内部的各种协调工作，IBM裁员难，进人也难，每个部门要出一个名额是很不容易
的。IBM的工资以level计算，刚进去的员工基本是6-7级左右，收入8-10K，熬个1-2年升
到8级了，差不多有12K，等到9级的时候就准备养老吧。所以IBM有文秘的工资高过主要
工作人员的情况，公司很少裁人是因为要弄走那些高level的人所要花的钱比养他们几年
还贵。
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二类公司：HP、DELL、CA、SUN、NCR、柯达、***AYA、GENESYS……
HP和DELL的情况类似，HP收入比DELL高20%左右，DELL是流水兵战略，公司每个季度都要
洗牌，人员流动非常大，工作压力也很大，不过HP和DELL的渠道水是很深的，灵活的人
背后能赚到不少外快，HP15K左右，DELL12K，似乎没有房 帖，公积金水平一般。
CA、SUN、NCR属于这几年走下坡路的公司，除了CA的主机监控、SUN的存储、NCR的TD
（也是做存储）的几条线，其它产品基本没有赢利，老外对付这种状况的方式就是换
血，从亚太区的老总一直换到上海的实习生……
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三类公司：其它刚进国内的外企和本地的IT公司
说他们是三类当然是指名声了。其实最好混的是刚进国内的外企的办事处，刚进国内是
烧钱的时候，一般3-5个人，开拓市场嘛，钱随便花，没有业绩？初级阶段也是正常~~。
当然咯，稳定就不保障了，先捞一笔吧，做的好设立分公司了，你就是元老，直接升管
理层，做的不好，老外就撤了，你就拎包走人吧。这种公司的收入和1类公司相似，但基
本没有福利。
本地的、港台的IT公司，收入基本在6K-10K之间，福利一般 。这样的公司就看你自己怎
么混了，混的好的比1类公司拿的多，做的不好，就自己乐自己的吧。
2、IT外企公司（主要谈一、二类公司）的苦闷和生存之道。
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人人都希望自己有个良好的工作环境，和谐的同事关系，自己全心扑在工作上，工作、
冲锋陷阵、成功、赚钱。不过事事都难如所愿。
进了外企，聪明点的人就先站队吧。所谓站队就是要跟对人，这点在外企尤为重要，这
些一、二类公司的管理层大都是香港、台湾人和部分海归的本地人士。进公司前要了解
清楚你的部门在公司的地位，你的manager的背景，在公司工作多久？能力几何？是否强
势？ 很nice的人往往都混不太好。你想如果他自己都要保自己的话，哪里还有心思顾的
上你啊，没有数字？走人吧。了解清楚后，抽机会找他表表忠心吧。
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前面说到，IBM之类的公司很多精力耗费在处理内部事务上，一部分是指公司内部的人际
关系，另一部分就是指你如何来明确自己的责任了，外企管理层是很现实的，所以在还
没有问题出现的时候，往往大家都要准备好一旦出了问题如何推卸自己的责任。小题大
做的事情 是最容易发生的了。
外企还有相对很复杂的各种事务的处理流程，每周的定期例会、review、中国、亚太老
板的视频或电话会议……请求内部资源、费用申报、报销……都是非常的复杂的，所有
的东西嘴说无凭，一律打印你的leader或manager的邮件为证据……
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刚进公司的人一般有3个月左右的试用期、1年的考察期，在这个期间，IBM、CISCO是有
master配给你的，CA、HP等公司是要做等级考试的，每个月考几门课，不及格的还要补
考。这个期间也是最难熬的日子，连搞卫生的大妈懂的都比你多，各种部门、 职务、产
品、案例的缩写就能让你先晕一番，各部门事务的网络关系图也象蜘蛛网一些复杂，所
以很多人进外企一部分原因也是为了学习和适应一些外企的规则和工作方式。
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外企的天花板问题很多杂志和文章都报道过，我就不想多说了，大概就是说在外企做个
小白领、老白领还是比较容易的，但管理层往往被香港、台湾、海龟、空降兵所霸占，
这也跟外企发展的路线有关，很多都是在香港和台湾先设立办事处，然后才进大陆的。
在外企想升职 ，除了十二万分的运气，和超人的能力，剩下的就是熬………………
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3、在IT公司的赚钱之路……
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想想应该不叫灰色收入，金色的吧，金子的金~或者粉红的，100块的粉~~一说到钱我就
激动啊~~
前辈云：靠工资不是等死啊。所以赚钱内容不含工资。
还是主要说市场（sales\presales\channel……都算），附带一点开发人员。
以下案例来源于真实职场，行业规律……了解一下也行。
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渠道型：先从DELL、HP等产品类公司说，做硬件的原厂商水很深，就是看你怎么做，主
要的油水来源于你的渠道，就是代理商和分销商。挑个顺眼的，经常从他那里走走货，
拿个1-2个点的回扣，半年的工资也出来了。而且，有难的时候他还能救你，举个通俗易
懂的例子，这个月你背10个million，到月底一看，没戏，一半都没做到呢。给渠道打个
招呼，让他都吃进，这就叫压货。下个月有单的时候帮他走掉货就行了。当然，是要回
报人家 的，再下一单的时候给他申请一个超低的discount，99off都不是不可能的，呵
呵~~~这需要长期的合作和信赖，怎么也得是个酒肉兄弟。
集成型（SI）公司，IBM等，集成就相当与攒机，把乱七八糟的东西揉一块卖给客户。这
时候你就是甲方，直接从你的厂商手里拿钱吧。
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关系型：这个赚钱取决于个人魅力，凭借你良好的客户关系，可以搞定一切，这年头，
只要客户有需求有钱，什么不能帮他弄到啊，最怕的就是没需求的客户。
举例：某电力公司招标服务器100台，sales搞的定这个公司的决策人，就自己招个标
吧，4个厂商，谁与我合作，我帮你中标。当然，这也是在4个厂商 实力相当的情况下。
所以我们从来不接触垃圾公司的产品，要保障自己的名誉和客户的基本利益嘛。事成之
后， 一般可以从厂商处拿5个点的提成，当然咯，有一部分是要孝敬客户的。
再举例：某高校后勤领导打电话来：XX啊，最近发财呢？我们学校想做个刷卡计时洗澡
的东西，你帮我联系一下。。靠！哪跟哪啊，根本不是自己公司的业务范围。没关系，
“X主任，我帮你看看，我们有个合作公司好象是做校园卡信息化系统的。”然后上
google ，狗出个做这个的本地公司来，直接介绍过去，事成之后找这个公司收个信息
费。
再再举例：开发型公司里。客户想做个小软件，公司报价50万，吓走客户……没关系，
伸个手，拣回来“我帮您介绍个小公司吧，他们可能15万就能做”，然后拉上公司项目
经理，带个开发人员，4个周末搞定，大家二一添做五分了，与开发人员共同致福，以后
人缘好 的不行。
所以，市场人员的财富就是客户，客户是天，客户是地，客户是money!
小惠小利：平时以客户费用的名义给给家里添个电器、给老婆买跟项链等等靠业务报销
赚的一点小钱这里就不细说了，还有通讯、交通、差旅等费用，是个人就会钻空子，一
点零花钱不提也罢
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奖金提成：开发人员和市场人员都一样，有本事的就拼命干，不停的给老板扔数字，业
绩说明一切，外企有的是按季度提奖金，有的是收到客户的款就发，总之奖金是最爽的
收入，也是对自己工作的肯定。外企的制度还有坐着等天上掉馅饼的好事情。比如，中
国银行总行（ 北京）签了个billion级别的单子，全国所有区域做中行的sales和分管行
业的RP、技术支持都有钱分，有的还分不少呢，呵呵，不明不白的就多了一笔钱，开心
啊~当然，有的公司也没这个政策的。
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一般一个不平庸的市场人员，一年下来，收入应该是纸面看到的2倍及以上。
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4、怎么进外企赚钱（内含面试及猎头篇）
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我们这个行业的外企一些好的岗位是很少在公众渠道招聘的，一般会委托猎头公司或者
内部推荐。当然了，这些都不适用于校园招聘，我指的是同行业工作了3-5年的人想跳槽
的时候。
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最好的当然是manager直接看上你，这样你其它的面试过程都是过场，学历什么的也根本
不是问题，两个人谈好待遇就直接进去了，内部老员工的推荐和担保也是非常有效的。
所以在工作过程中，如果合作的企业中有你感兴趣的，不妨多展现一下自己的技能和魅
力， 并且保持定期的沟通（没事也要找点事情出来），也许机会就在你身边。这一招绝
对是捷径。我的职位除了猎头，基本都是这种情况提供过来的了。
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猎头则是在目前的高收入职位的招聘中的一个重要角色。目前上海、北京、广州市场的
猎头行业也十分发达了，猎头公司也按行业细分的，比如上海的TK基本就是针对我上述
的这个行业的，还有一个动力咨询吧，我记的不是很清楚了。猎头公司的组织架构比较
简单，bo ss下面就是几个manager,每个人带一个组，组组之间一般也是有竞争的，所以
也许你到这个公司的A组面试过，下次还要到B组面试，每个manager看人的角度也不同
的。组里最低层次的就是做人才搜索的，就是弄人才名单，一般是打电话到各个公司去
问 ，或者让自己的客户介绍朋友、同事，一般第一次你接触到的猎头都是这样的人才搜
索。再展开说就要说太远了，拣几个要点说吧。
1、扩展自己的人脉，培养良好的人际关系，这样才有朋友推荐你，你才能认识猎头，才
能看到职位。
2、如果你很急，可以主动搜索一些猎头公司的联系方式，给他们发个简历储备起来。
3、想在猎头那里给自己标个好身价，就要舍得，比如我经常推掉猎头提供职位的电话，
因为前辈说，你每挂一个电话，你的标价就加了500块，呵呵，当然挂电话是不礼貌的，
就是说让你给他一个你是很难得的人才的印象，不能贱卖的。
4、过了标价阶段，就要去猎头公司面试了，事先做好准备，要让他明白你对行业对自己
来应聘的职位的公司非常了解，当然了，伪装的总是一小部分，主要还是自己的平时积
累了。
5、一个职位没成，也没关系，以后多的是机会，经常跟猎头保持联系，交一两个朋友，
不光完日后跳槽做准备，也可以从她那里了解很多行业信息。
6、猎头是靠卖人赚钱的，所以她一般都会帮你，告诉你的优缺点、帮你建议简历的修
改、给你一些职业规划，当然，你不卖他是没钱赚的，所以你也不能什么都听他的，前
两天TK的一个女子还跟我说：你再这个公司做了3年多了，其实可以选择一个#￥%的公司
了…… 这类的话听听就好，不要当真。
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继续继续，说外企面试……其实我讲的很多内容都是很多行业和公司通用的，大概就这
么点花头吧，大家了解了以后在自己的工作中能有所帮助的话就最好了
猎头那边pass了以后就该去公司里面试了，不管哪个行业学历和经验都是很重要的，如
果你某一项欠缺就需要另一项弥补，如果你都欠缺，就除非你跟这个位子非常有缘，你
的能力能在面试中充分展示出来。面试你的人又正好看的见……
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前面说到的公司的面试，正常规则就是先见HR（人力资源部），HR的职责就是根据你的
background给出你的基本薪资水平建议，
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中途打断一下，刚才MSN上有人让我不要老是飚英文，其实我是很鄙视飚英文的人的，我
平时讲话基本不飚，这次写的东西上飚出来是故意飙的，因为你在这个圈子里会经常听
到人飚这些词，先看几个没坏处。
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HR判断你的薪资标准主要根据工作年限、经历、学历、年龄、面试效果。除了一些常识
的问题，她们还最爱问以下一些问题，我感觉这些HR都是一本教材培养出来的。我把我
很不喜欢的问题列出来。
1、为什么要离开上一个公司？具体原因。
2、这个职位可以给你带来什么？你觉得自己为什么适合这个岗位。
3、谈谈你自己最成功和最失败的一个案例（或者生活中遇到的事情、或者你的性格缺
陷……）
4、你的职业规划和发展道路是怎样的？
这些问题据实回答就没戏了（至少我这种没理想没抱负的燕雀是这样的，如果你是鸿鹄
请飘开），所以面试前不妨好好准备一下答案，也不要编的太假，有时候告诉她是为了
钱，不对，这样说太俗，为了提升一下自己的经济收入水平，也是显得你很真实的。
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HR一般很少砍掉一个人，因为他们的名单是你应聘的部门的manager提交给她的，说明
manager是有兴趣的，她们很少会让你连manager的面都见不到，所以如果你连HR的关都
过不了说明你很有问题，回家再继续修炼吧。
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HR的关过了，就是你的team leader（如果有的话），一般他的问题都很现实，比如你以
往的业绩、你有多少渠道，有多少客户资源，有多少公共关系。你能承受多大的压力，
你擅长什么类型的客户……因为你进来是为他干活的，他要跟你一起背数字的，你不中
用他也会死的很惨的。所以你最真 实的一面应该展示给他。同时你可以从他这里了解更
多的公司的信息，可以让他帮你建议开什么价位（他是没本事给你定钱的问题的，只能
建议），但是切记，在他面前你唯一不能表现的就是野心，你要让他觉得你的能力正好
够这个位子，你忠心耿耿受他领导，不会往上爬 ，不会威胁到他，会帮他分担压力，不
会抢他的功劳……因为往往这样的小屁屁领导是最谨慎最敏感的，也许你很优秀，可是
他感觉到了你的威胁，他就把你扔了。
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再补充一下：我写的是比较现实甚至比较残酷的场景，也有很nice的领导，那就祝你好
运
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leader觉得小伙子不错，那就见manager了吧，可能一个，可能一个上面还有一个，取决
于你的公司架构，不过这个层面的人看人的方式基本是一样的。所以一起说了
做个隔断，广告之后继续……
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我自己觉得是个嘴巴很贱眼光很高的人，不过我对这些公司里的manager基本是99%的敬
佩，剩下1%的那个，也许是凭运气上去的，可是混不久就要被fire掉了，哈哈。
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好了，继续说manager的面试，这个层面的人真的是有水平的，包括问问题，处处都是学
问。他们的问题也不会多，可是每个都很重要。我想的起来多少就一个个的说吧。
1、他会问你最近忙什么
这个问题要好好回答，如果你还在工作你首先要讲现在还比较忙，另外要讲一些工作中
的问题阻碍了你的工作展开（所以才要跳槽啊），事例越详细越真实，不过拜托，说点
有水平的事例。如果你已经2个月没工作了一定要说你在学什么，或者你在健身也好，旅
游也好，一 定要干点嘛，还很有意义，千万不要一含混，就把这个展示自己的机会放过
去了。
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2、他会问你的家庭情况，有没有结婚，有没有女朋友，有没有买房子，或者租房子，一
个月按揭租金是多少，有没有买车，喜欢什么类型的车，一个月养车费用是多少，有没
有小孩老人要养，以上这些问题都是以聊天的方式完成的。
这些问题尽量如实回答，撒谎日后是很容易戳穿的，但是你要理解他问这些问题的目
的，他对你的私生活可没兴趣，他是要了解你所背负的压力，一个没有压力的男人非常
努力工作的可能性是不大的，富家子弟可能会比较随性或者懒散。但是压力太大的人如
果道德品质不够 坚定，是会在工作中犯错误的。所以这类问题，你要表现的是你适当的
压力，目前尚可应付，需要一份更好的收入改善自己的家庭，具体措辞各人自己准备
了。
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3、他会问你有什么兴趣、爱好
没有什么标准答案，并不是越高尔夫越好，他问这个问题的目的是了解你的性格。其实
一个男人也可以从这个问题中反思一下自己，男人是应该有一个自己的爱好的，或者说
是自己专注的一方面，而且要拿的出手，呵呵，不妨从现在开始培养起来。或者说你要
为你的爱好找 个很好的说词。什么唱歌看书运动之类的就不要拿出来说了，那是你的娱
乐。如果你的爱好正好跟他相投，那就恭喜你了。比如你爱好就是打游戏，那也拜托说
出点内容来，甚至引伸一下你对游戏行业的认识最好了。总之就是要言之有物，又不能
胡扯，万一你说爱好摄影， 他对摄影又很在行，那就露馅了。
我一般会反问他们这些问题，他们总是给出一个很冷门（至少我认为很冷门）的爱好，
比如收集兵模，比如打棒球，比如书法，也许喜欢一个很冷门东西的男人更容易专注
吧……不懂。
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4、他会跟你聊聊时事或者业内最近的一些动态或者大家关注的某个总部级别客户的变
化。当今的人才自然要对信息十分敏感，这些也是靠自己积累的。
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5、他也会问一些leader问的问题，主要是关注你的能力特点，你解决问题的方法方式，
是否跟公司的风格相吻合。
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6、请在他面前尽量表现你对这个职位的渴望，他是最后点“确定”的人，也许你还没想
好是否要这个职位，但是拿到手在说，让你来选择公司而不是公司选择你。
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7、当他问你什么时候能到岗的时候，尽量回答比他要求的晚十天半个月。如果你很渴望
这份公司，就不要装矜持了，跟他说你能按时上岗，以免夜长梦多。
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面试过程中尽量自己争取话题的主动权，能够把聊天的内容引到自己擅长的方向上来，
你就成功了一半。
他能确定你的收入，你只能见机行事，能了解的多但是不同风格的manager会选择自己或
者让leader来告诉你薪资情况，所以了解。如果他很急于跟你谈收入的问题了，那你就
有戏，自己想要的就摊开来说吧。
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走之前要张名片，多条人脉，感觉他握手的力度和送你的路程距离，屁股都不抬和把你
送到电梯口传递的信息你一定懂
十天半个月，最后没戏了，记得给他打个电话，表示感谢，如果听语气他对你还有印
象，不妨大胆问