集成商之死--陕西集成商生存状态调查
编者按：在IT行业，集成领域曾被认为是高利润低风险的宝地，相比分销商，有技术含量的集成商日子过得甚是滋润。然而，经过近几年的发展，这种现象正在改变，集成市场竞争越来越来激烈，市场利润开始不断走低，集成商经营风险开始加大，倒闭关门之事在业内时有发生。大型集成商的关门事件更是让业界震惊，集成领域到底怎么了？通过调查，我们发现，现在的行业集成相比几年前已经发生了很大变化，"十年不出单，出单养十年"的时代早已一去不复返，一方面外部市场需求的变化和竞争的加剧，使集成商生存环境开始恶化；另一方面有些集成商自身未能就环境的变化做出适当的调整，以至于迷茫前行，困难重重，发展受阻，放弃甚至选择离开成为必然。在内忧外患的局势下，集成商只有及时应对客户需求等外部生存环境的变化进行自身准确的定位、管理变革等方面的创新，才能成为业内“不倒翁”。
2007年新春过后，陕西深思老总“不辞而别”，公司暂停歇业，如一颗炸弹在业内迅速传播开来。事实上，深思并不是第一家“倒闭”的陕西大型集成商，近两年来，当地还有几家规模较大的集成商关门。作为陕西集成业内一颗耀眼的明星，深思的陨落让圈内人士侧目。在震惊叹惜之余，更多的是对陕西大型集成商生存状态深层次的思考。随着经济的发展，陕西集成市场的需求每年都以20-30%的速度在增长，为什么这些大型的集成商却纷纷选择离去呢？这些集成商身陷何种困境？ “明星”的陨落 2007年3月初的一天，记者因采访所需来到捷瑞大厦，发现外面硕大的深思招牌不见了，开始认为是创建文明城市，城管要求所致，没想到一打听原来是深思由于未知原因被查封了。在接下来的采访中发现，原来这个消息在圈内早已是路人皆知的新闻。渠道商在叹惜的同时，一直问记者，现在做什么挣钱，这么大的集成商都做不下去了，未来方向在哪里？事实上，谈到深思，记者也仅仅是因采写IBM存储文章需求而做过一次采访，虽未有过更多的接触，但是在文章采写中，有关深思的实力以及其传奇人物王红军总经理的传闻却是不绝于耳。 成立于1998年7月的西安深思计算机系统集成有限公司，于2000年初通过资产重组，成立深思集团，注册资金增至3000万。多年来它是IBM高级代理及网络解决方案提供商，曾多年连续位于IBM及思科的销售额榜首，成为IBM尊爵代理和电子商务独立软件开发商。以教育、政府等行业为主要服务对象，业务涉及系统集成、网络工程等多个方面。其成功案例里有陕西农网建设改造工程供电局MIS系统、西安交通大学校园网网络安全工程、陕西省福利彩票发行中心工程招标项目、长安大学校园网建设项目、陕西省烟草项目等。2002年深思成为陕西首批获得计算机系统集成二级资质的集成商之一，在烟草、教育等行业的信息化建设领域，深思是陕西拥有绝对竞争优势的供应商之一。 据悉，深思曾逐步在新疆、甘肃、宁夏等地建立分支机构，从而形成了以西北为中心，辐射全国的业务。曾经的辉煌让人无法相信今天的深思却暂停歇业。一位不愿意透露姓名的原深思员工告诉记者，2006年下半年深思的离职人员虽很多，各项业务缺人打理，但是公司的运行在员工看来一切都很正常。年后上班才发现办公室很乱，老板不见了，民营企业没有了老大，员工等也没用，只能纷纷另谋高就。深思在圈内的影响力，使从深思出来的员工找工作非常容易，现在这名员工就已在一家软件公司上班了。 从总体而言，深思立足系统集成与软件开发，面向政府、教育、能源行业等，研制出一批高科技产品：如深思数字化校园、深思烟草制造业企业信息管理系统、深思办公自动化系统等，完成了大中型网络项目和软件开发项目50多项。可以说它已逐步从系统集成阶段进入到为用户定制软件阶段，但业内人员告诉记者，由于在做硬件集成时，软件多是赠品，所以尽管应用需求的实现多需软件的支持，但多数客户对软件价值并不认可，在整个方案中软件的增值性并不强。换句话说，这类集成商所做的项目，从收益上看还是停留在以硬件为主的层面上。 为什么选择离去 其实选择离去的集成商并不仅仅是深思，在此之前，业内盛传就有几起，只是由于种种原因不便公布而已。（由于这些公司并未到工商部门予以注销，而资质认证部门相关人员表示，部门只负责资质监管，对其运营不涉及，所以只有等到这些商家未按要求定期年检，资格自动降级或取消时才会发现他们是否出现问题，而这往往需要一些时间。） 据相关资料显示，深思是陕西第一批拥有国家二级资质认证的大型系统集成公司之一，而到目前为止，能获得二级资质认证的企业在陕西也不过10家左右。“注册资金千万元以上、近三年内完成的、超过80万元的系统集成项目总值1.5亿元以上、从事软件开发与系统集成相关工作的人员不少于100人，且其中大学本科以上学历人员所占比例不低于80%、用于研发的经费年均投入在150万元以上”等，涉及综合条件、业绩要求、管理能力、技术实力、人才实力五大方面的苛刻认证条件要求，使二级认证本身就带上了品质的保证，事实上，采访中，多数深思的员工对其总经理依然带有深深的敬意。对公司发展表示可惜的同时，他们依然盼望也相信英雄一定会回来。 离去或许不是最好的选择，从陕西大型集成商的发展过程来看，像文华信通、山利科技等本地集成商都是由IT产品分销转型而来。用渠道自己的话说，陕西发达的行业需求在很长时间内造就了大批有实力的系统集成商。不过，成也萧何，败也萧何，也正因为此，陕西的多数集成商从某种意义上讲又带有浓重的分销痕迹。以硬件为主的集成业务，由于缺乏自主增值软件的支持，他们所拿得的大单往往与分销的销量和利润率没什么区别，但是与分销相比，更长的服务周期、更高的人员成本，却使他们不堪重负，离去似乎是最好的选择。有自称知情的人员透露，深思是因资金周转不畅被迫选择退出的。 陕西山利总经理张勇敢告诉记者，系统集成其实是一个夹缝中生存的行业，由此催生了这个行业的浮躁，很多人不愿意积累，更愿意速成。所以也不乏听到这个行业已经走到尽头，没法再做的论调。但他强调，其实行业没有朝阳与夕阳之分，关键看如何去做。在发展过程中，山利曾经也遇到过危机，例如2004年公司为降低成本做出更换办公地点的决策。从环境舒适属于自己的办公室搬到现在这个写字楼，虽然在执行过程中很让人难过，但是从现在公司稳步发展的态势来看，当时的决定是正确的。 谁能活得更好 集成商的软件卖不到钱？但是ISV（独立软件开发商）却依靠软件在市场上开出了自己的一片江山。也是在2007年3月中旬，西安瑞友资讯有限公司在自己老干部活动中心六楼的小会议里，向陕西的相关媒体正式发布了其自主研发的于2005年10月早已问世的国内首创具有自主知识产权的应用接入系统平台--瑞友天翼应用接入系统。据瑞友副总经理贺雷介绍，作为金蝶的专业渠道，瑞友多年来投入巨资用于自主软件产品的研发。天翼应用接入系统面世后，经过一年多的运作，目前已成功服务于中国教育电视台、清华紫光、金花集团、太极集团、中国万网、东阿阿胶、上海宝钢、九牧王西裤等22个行业5800多家客户。2006年瑞友在全国新建了5个大区，6个办事处，形成以点带面辐射全国的销售及服务网络。这次小规模的发布会，旨在提出公司2007年“纵向深挖，横向扩充”的战略方针，向业内表明瑞友要做中国应用接入市场国内领导厂商的决心。 与瑞友发展同样喜人的是，西安西部世纪软件股份有限公司在新的一年里，其软件和集成业务全面开花，软件方面不仅击败众多国外厂商夺得了中石油千万大单，还在西藏获得近千万元的图书馆建设的集成项目。与深思的离去相比，看上去2006和2007年似乎是ISV的天下，事实并不然。 在陕西一些刚成立的小规模的SI（系统集成商）因为专业同样非常滋润。例如陕西嘉程虽是一个不到30人的小集成公司，由于其专业，获得了赛门铁克区域总分销的权利，依靠这个国际知名的安全产品，嘉程开始了其在安全市场上的新里程。与深思拥有相似规模，同等影响力的陕西山利公司和陕西山脉科技，通过近几年的管理与业务创新，业务也是蒸蒸日上。 让我们来看一个表格：  表中的对比，可以看出尽管软件带来了极大的增值，但由于ISV专业化，其市场容量的有限性，使其收益与分销和SI相差无几。谁也不比谁过得更好，采访中，大家是各有各的苦衷。 硬件分销商表示，自从2003年SARS之后，虽在市场需求年年增长，但是IT市场生意却是一年比一年难做。价格战导致的低利润，恶性抢单造成的成本提高，使各个渠道公司总是在开源节流不断提升管理水平中度过。 看上去日子过得还算滋润的ISV们也同样告诉记者，在市场积淀过程中，由于缺少资金和客户的认可，软件的研发工作经常中断，融资是经常要做的事情。作为应用型软件的开发公司，要求得长远发展，找到自己的价值点也是一个需长期思考的问题。 内忧外患 随需应变求脱困
俗话说，幸福的家庭都是一样，而不幸的家庭却各有各的不幸。事实上，在西安还有许多集成与分销业务并进的大型IT公司，由于跟不上市场需求的变化而纷纷陷入发展困境。探究大型集成商发展陷入困境的原因，我们从个体入手，然后分析找出共性的东西。 瑞友资讯副总经理贺雷告诉记者， 大型集成商今天发展所面临的困境，其实是内外夹击的结果。一方面外部市场需求的变化和竞争的加剧，使集成商生存环境开始恶化；另一方面一些集成商自身未能就环境的变化做出适当的调整，以至于迷茫前行，困难重重，放弃甚至选择离开是正常的事情。也有渠道表示，环境和自身是决定一个企业成败的关键，如果不能及时的应对客户需求等外部生存环境的变化进行自身定位、管理等方面的创新，那么发展受阻当然是无法避免的事情。 客户需求的变化要求创新 “深思是一个积淀很深的公司，它有雄厚的技术和客户基础，也承担并开发了多个软件产品，但总体而言，与其它集成型公司一样，它还是一个偏硬件集成的公司。以前依靠自身的积累，尽管当时IBM、惠普等国外服务器产品价格很高，但是深思都能做到连续多年销量第一。可是如今市场需求变了，客户需要的不仅仅是服务器，再按以前的销售方法，当然是行不通的”，这是原深思员工在电话采访中总结的话。 原深思总裁王红军说过这样一段话：“现在已经不是5年前了，当时，各行业的信息化建设刚刚开始，总体上做的都是一些基础性IT建设，如采购硬件设备、搭建网络环境，技术含量低，对应用考虑不多。那个时候只要把握住一两次机会，就可以在信息化建设中获得很好的利润。可现在不同了，很多用户的思路和以往相比，都发生了很大的变化，他们考虑更多的是如何将系统真正地应用起来。所以对系统集成商而言，业务的重点就要转向应用，这也是我们公司现在做软件开发的原因，以保证我们在技术上不要被市场甩下了，形成我们在某些行业的优势，这样才能确保在市场上的地位，毕竟现在企业越来越多，技术难度也越来越大，竞争很激烈。” 不可否认，客户需求走向应用这是业内的共识，适应需求的变化用陕西山利总经理张勇敢的话说就是要创新。据张勇敢介绍，“十年不出单，出单养十年”的时代早已一去不复返，现在是一个应用的时代，市场不缺乏解决方案提供商，而是缺乏既有IT技术又懂行业知识的信息咨询顾问，因此山利创新的提出了“顾问式解决方案提供商”新营销理念。并以此为要求，主动要求销售及技术人员去学习公司客户所处行业的专业知识，并通过双方知识的结合，为客户提供具有前瞻性、扩展性的解决方案。 事实上，走过艰难的2005年，2006年依靠顾问式营销理念，山利各项业务开展顺利并得到了客户的广泛认可。有客户表示，与山利的合作轻松且放心，因为他们比自己更专业。在做方案时，山利的技术人员能很好的考虑到未来新技术新产品的应用，从一个整体的角度去达到系统优化并保证未来系统扩展，这节约了资金的支出，还实现了应用。 模糊不清的定位需要明确 天网软件股份有限公司是陕西一家面向医疗信息化的专业ISV，十多年来专注于医疗行业的信息化建设，是第一个将IBM小型机卖进医院的渠道。以软件开发及销售为主，以医疗为主攻行业，多年的专业运作，使其成为业内排名前三的医疗信息化方案服务提供商。其实，在IBM的合作伙伴中，像天网这样专业化的集成公司有很多，他们主业突出，行业性强，对行业内客户的信息化建设影响很把握力，很容易将所代理的硬件产品通过软件应用销售到目标行业中。 提到专业化，用某集成商的话说，这里应该涉及两方面的内容，一方面是集成商是以硬件集成为主还是以软件集成为主，这是发展的基础；另一方面是专注于某个行业还是专注于某项技术，则是决定其发展速度的问题。 我们知道，大型集成商为了提高项目利润，也为了提升自己的竞争力，软件开发已成为集成型公司中不可或缺的业务部分。事实上采访中集成商也多次表示，在完成项目的过程中，为了实现客户的个性化需求，这种小型的软件开发是很有必要的，因为由厂商所提供的产品往往并不能完全实现客户的应用。也正是这种小型应用软件开发，集成商凭借差异化获得了胜利，还取得了单纯供应硬件所没有的高利润率。 但是美好的事情有时也会伴随不好的另一面，瑞友贺雷表示，以前自己开公司做集成业务时，也开发过一些这样的应用型小软件，结果发现这些软件根本就无法成为产品在行业内推广开来。这样的产品不具备很强的推广性，因为这只是在某个阶段，应特定客户需求所研发的一个工具，当运行环境和客户业务流程发生变化时，这些小软件根本就无用武之地。 做软件的高利润总是在高成本上造就的，二级质资的认证条件中也非常苛刻，“每年用于软件开发的资金不得少于150万元”。由于发展软件并不顺畅，但迫于政策规定（认证条件中明确规定，二级资质集成商三年内80万以上的项目要完成1.5亿的营业额，其中每个项目软件价值要占到30%），有时也想通过转型软件来提高项目的利润，于是徘徊中业务定位变得模糊，而为了保证正常运营，集成商自然对项目的评估也就忽略了。多数集成商认为到目前为止，其所做的项目大多还是以硬件集成为主，在这种情况下，专注于技术还是专注于行业都显得并不重要。 张勇敢表示，企业无论是专注行业还是专注某方面技术，对于集成商而言其实发展都有限的。一个行业就西北四省而言，能上规模的客户不过百家，一般3-5年就可以做完。如果专注于技术，那么公司可做的事情就更少，其发展就很难上规模。但ISV不一样，软件有时可以不卖钱，但后续的更新升级与维护等服务工作，往往也可以造就一方市场。所以选准业务方向，确定发展目标，定位不可忽略。 居高不下的成本亟需变革 “从事软件开发与系统集成相关工作的人员不少于100人，且其中大学本科以上学历人员所占比例不低于80%；具有计算机信息系统集成项目经理人数不少于15名，其中高级项目经理人数不少于3名”，这是二级资质认证条件中对人才实力方面的明确要求。由此可以看出，与分销相比，其人力成本高出许多。据某集成公司员工介绍，就其公司而言，项目经理月平均工资都在4000元以上，高级的月工资要上万。依此算，与分销型公司相比，同等规模的集成型公司的人力支出至少在其3倍以上。 人力成本的居高不下，同时面临利润率不断下降的境况，“最高的时候达到过32%，但目前只有10%的利润率”，采访中多数集成商告诉记者。如果以二级资质认证所要求的营业额来计算，集成业务与分销相比，其高收益的光环由于竞争加剧已丧失殆尽。从资金投入额来看，某拥有百人规模的分销公司总经理表示，在厂商的支持下，一年投入500万就可以完成全年上亿元的销售任务。在2006年，公司开始运作集成业务，业务量不到20%，所占用的资金却并不比分销少。当然正是因为小规模运作，所以10%的收益率还是让人满意。 另外，正如渠道所言，分销商销售完成后，服务工作主要是由厂商提供，所以后续的维护支出很低。但集成商则不一样，他们是以项目的方式与客户实现合作的，在签订合同时，服务条款就已白纸黑字写定，未来在承诺的范围内，服务的周到与不周到将决定未来的合作。千万不要小看这种服务支出，据介绍，在将项目交付使用后，客户总会留有一定的尾款作服务的压金予以占用，为了结清一笔尾款，客户往往提出将服务折钱，在尾款中去除来结算。事实上，这在集成商看来，这是比较干脆的一种方法，有的客户拖住尾款不付，集成商垫付资金运作项目，这无形中又增加了资金成本。 据悉，以前二级认证条件规定是四年换一次证，今年改成了三年。某集成公司员工告诉记者，今年换证到2月为止共花费了3万多元，四年来一个二级资质的管理就花费公司10多万元。居高不下的成本支出，使许多集成商在够用的范围内，根本不敢提出更高资质的认证请求。当然，国家的政策法规是必须执行的，业内的潜规则及竞争状况又不依人的意志为转移，所以集成商认为，从自身角度入手，通过管理变革很有必要。为此，许多集成商开始推出了严格的项目评价标准，从盈利性、可实施性、适应性等方面来保证所接项目的收益率。另外，对于资质的认证，集成商更多的从实用角度出发，提出了够用就行的看法。 2007年：突破中求发展 本文出自 51CTO.COM技术博客无论是劫难还是机遇，2006年已走过了SI的视线。对于陕西的IT从业者来说，虽然没有特别的大单出现，也没有新兴行业需求兴起，但是平平稳稳中，也按预期的计划，完成了销量，实现了增长。2006在众IT渠道商看来，这是一个成熟市场的元年，成熟中竞争格局已基本确立，要想在这种市场格局中做投机，机会已不太多了。每个品牌有了其相对稳定的客户群，每个渠道有了相应稳定的合作客户，每个客户也有了相对稳固的供货商，因此想求得更大的发展，用集成商的话说，寻求突破将是工作重点。 专注集成 突破行业 总结市场，我们发现，像陕西山利和山脉这两家大型集成商公司，通过多年的积淀，不仅具有了相当的规模和技术实力，并且在客户端也有很深的基础。多数被访客户对记者表示，这几年这些公司都发展得很好，尤其是山脉，定位明确主业突出，在行业运作上执着且具有前瞻性。山利在经营管理上更具有独到之处，总结其管理经验，可以为同行提供一定的借鉴。 从山利创立之初到今天，他们从事的行业一直在有序更迭。从最初的证券到高教，再到现在的企事业和能源，山利所遵循的原则是“人无我有，人有我精，人精我弃”。每一个行业，山利不是最早进入的，也不是最晚出来的，但都是在山利将市场做透，份额做到80%的时候就选择淡出。对此，张勇敢表示，公司以做集成起家，创新是山利不断发展动力。在山利看来，专注也是一种创新，主业突出，发展目标就会明确，一切的战略都可围绕目标来规划。每个行业都有其独特的需求，每个公司也都有其能力的局限性，一个公司是不可能把所有行业所有需求都做完，所以从自身专长出发，做自己最擅长的事情，反而有更大的发展空间。 今年其提出了“一主两翼”发展战略：一主是指专注于集成业务；两翼是指软件开发和楼宇智能项目，应该说“两翼”均是为集成业务服务的。正如前言所提到的，张勇敢认为集成是一个夹缝中生存的行当，企业要获得长足的发展，必须要具备风险意识，所以“吃着碗里、看着锅里、种着地里”的行业拓展思路是正确的。突破行业，就是要不断的寻找新兴的适合自己成长的市场，提前进入，过渡几年，培育了相关技术和人才后，就可以进入。现在能源和企事业单位这两个行业就是山利的主攻方向。 石油和煤炭信息化建设带动下的能源行业，一直是陕西IT渠道关注的重点，无奈这个行业要求的技术壁垒比较高，许多渠道与能源企业合作还仅限于硬件方面。不过，今年西安西部世纪软件公司以自己强大的专业实力，击败多家外国知名软件企业，成功中标中石油千万项目大单，说明区域ISV和SI只要技术过硬，一样可以在这个市场上有所斩获。 不可否认，正如SI们所言，石油行业的改革比较早，所以其计算机应用水平很高。现在以软件为主的集成需求正在兴起，有足够技术和实力积淀的SI和ISV，面对从勘探到钻井，从开采到加工、销售等如此亢长的石油生产加工流程，其都能从中找到可供发展的商机。尽管煤炭行业的一些管理问题目前还跟不上，但是在安全的要求下，煤炭行业的信息化建设已拉开序幕，像神华等大型煤炭企业其信息化程度已很高，在这些行业内大企业的带动下，最近几年煤炭行业的IT商机无限。最重要的是，摆脱了以往注重品牌的思维定势，随着能源客户对IT产品了解的日益深入，他们在选择供应商上也会给予这些区域专业的ISV及SI更多的合作机会。 做专更要精 深度挖市场 与大型集成商发展面临转折所不同的是，最近两年，西安市场上许多20-30人规模的小集成型公司依靠自己小而灵活的市场运作方式，在自己最擅长的行业和技术方面取得了长足的发展。专注某个行业，积累客户资源，提升技术能力，适应需求变化求得发展是他们在这个时期取得成功所采用的方法，其实不乏也有新意。 陕西发达的教育业，使陕西IT渠道的业务与教育都有着千丝万缕的联系，无论是高教还是普教，或是提供硬件，或是销售软件，可以说西安所有的IT渠道都与教育客户合作过，有些IT渠道正是借助教育信息化的机遇而做大做强的。西安志诚总经理宋键曾说过，作为分销商，虽然教育采购利润率很低，但是由于其需求量大，所以这是一块不可忽略的行业市场。 高教是陕西嘉程公司主攻的行业，公司规模虽然小，成立时间也比较短，但凭借其精湛的专业技术，嘉程在客户端被点名率极高。去年年底公司开始与赛门铁克合作，签约成为其区域分销商，正式切入安全业务，今年又将企事业作为公司新发展的重点行业。谈到引入新业务，嘉程技术总监李志博告诉记者，做一个行业要做专做精，就要做行业的专家，就是要比客户自己还要了解应用需求及行业信息化发展趋势。考虑到网络应用日渐广泛，客户对数据及网络的安全要求也越来越高，因此引入安全业务，把客户端做深扎透，老树结新芽，同样可带动公司的新发展。 据相关渠道介绍，与教育行业相比，一向不太受人关注的企事业单位的信息化日益受到集成商的青睐。某集成商表示，在大行业及政府信息化建设的带动下，企事业的信息化正在起来，现在看来，除ERP外，企事业单位的商机潜力十足。例如在信息采集的过程中，如何挖掘和积累有效的信息，过滤和清理无用的数据，对意识数据和形态数据如何分析、如何达到最优，如何将市场信息和数据转化为决策等，这些都是企事业客户现在非常关注的方面。 在被访者的建议之下，记者走访了陕西山脉公司，据悉，这是一家主攻水利行业信息化建设的本地SI，多年来的专注和积累，目前它被同行喻为是为数不多的业务蒸蒸日上的二级资质集成商之一。某专业人士告诉记者，在水利行业，技术实力一般的SI确实很难切入，但是从另外一个角度去考虑，比如在水利营销方面，水利行业的各个子系统还有许多商机可供挖掘，以此还会带动电子商务和电子政务的商机。SI只要善于从传统行业中看到新的需求，继而从这些需求中同样可以寻找到新的发展机会。 面向服务 先到先得 无疑，这两年专注行业的ISV依靠其强有力的行业销售能力而备受厂商的喜爱，获得了厂商更多的政策倾斜。然而企业的发展需要有自己的核心竞争力，对于ISV来说，怕的是产品找不到客户，而更可怕的是专攻一个行业，客户达到绝对份额之后怎么办？天网软件总经理杨帆表示，随着项目集成度越来越高，只做医疗行业的天网软件，面对客户对信息化建设和维护技术的缺失，天网的定位是做一个咨询服务型的全能公司，不仅为客户提供软硬集成解决方案，而且提供医疗行业第三方信息化系统设计、维护、升级等专业IT咨询服务业务。 相关资料显示，目前我国共有27000多家医院，市场的庞大，使这个行业尽管信息化发展缓慢，但依然受到了众多SI和ISV的追棒。杨帆告诉记者，在2000年以前，许多企业纷纷加入到医疗行业信息化产品的研发中来，做财务信息化的居多，并诞生了一批应用性医疗信息化系统。经过几年的市场洗礼，受制于资金及意识的影响，这个市场开拓难度很大，到2001以后，在该行业较大的几家信息化公司才开始浮出水面。天网经过积累，目前已经拥有了几百家客户，在业内也步入了大公司的行列。 据悉，今年是ISV所预测的医疗行业信息化市场开始大增长的时期，因为经过多年的培养和孕育，医疗行业客户对信息化认识开始走向成熟，对信息化建设未来发展方向有了一个全新的规划。杨帆表示，由于一直以来国内的医院不注重计算机人才的引进和培养，使得其信息系统的维护与升级更多依赖供应商进行，所以软件销售的增加，也就会带来服务量的几何级增长。 而另一方面，在未来医疗信息化发展方向的预测上，医院缺乏足够的前瞻性，使得他们对于一揽子服务解决方案有较大的需求。所谓的一揽子服务，就是供应商不仅要提供软硬件产品的集成方案，还要负责未来产品的升级及日常维护工作，也就是说未来像天网这样的行业ISV更多的会向服务商转变。 以集成业务为纽带，依靠专业且强大的软件开发实力，ISV和SI可以积淀大批的行业客户，正如扬帆所言，作为行业ISV和SI，如果在初期没有“跑马圈地”，用投入来换取足够多的客户资源，未来这种外包服务的机会就会减少。而要决胜未来，能完成一揽子方案服务的大公司才是其首选。 |
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